Коммерческий директор — это мотор, который запускает и поддерживает рост компании. Именно от его работы зависят ключевые финансовые показатели: выручка, прибыль и доля рынка. Но как четко разделить его функции коммерческого директора с директором по продажам и маркетингу? Какие KPI коммерческого директора действительно важны? И главное — где взять готовые, проверенные на практике документы для его эффективной работы?

Ответы на эти вопросы — в Академии Бизнес Роста от ABR PRO. Мы собрали для вас структурированные знания и готовые инструменты для построения сильного коммерческого блока компании.

Роль коммерческого директора в современном бизнесе

Роль коммерческого директора выходит далеко за рамки простого управления отделом продаж. Это стратег, который отвечает за весь цикл движения товара или услуги к клиенту. В его зоне ответственности — генерация спроса, ценообразование, клиентский опыт и, в конечном счете, финансовый результат компании. Эффективный коммерческий директор маркетинг и продажи объединяет в единую систему, где оба направления работают синхронно.

Ключевые функции и обязанности коммерческого директора

Чтобы избежать хаоса и дублирования задач, необходимо четко прописать обязанности коммерческого директора. Основные функции коммерческого директора включают:

1. Стратегия и аналитика: Разработка коммерческой стратегии, прогнозирование продаж, анализ рынка и конкурентов.
2. Управление отделом продаж: Построение структуры коммерческого отдела, подбор и обучение персонала, контроль отдела продаж.
3. Управление маркетингом: Разработка маркетинговой стратегии, планирование и контроль рекламного бюджета, анализ KPI в маркетинге.
4. Развитие клиентского сервиса: Выстраивание процессов, повышающих лояльность и LTV (жизненный цикл клиента).
5. Внедрение систем управления: Внедрение CRM, регламентов и системы показателей эффективности коммерческого директора и его команды.

Без четких регламентов даже самый талантливый руководитель будет тонуть в операционке. Систематизация продаж начинается с прописанных правил игры.

Готовые решения для систематизации коммерции от Академии Бизнес Роста

Теперь у вас нет необходимости создавать все документы с нуля. В рамках Академии Бизнес Роста мы предлагаем готовый пакет документов для коммерческого директора, который включает:

1. Должностная инструкция коммерческого директора — детализированный документ, разграничивающий зоны ответственности.
2. Должностная инструкция руководителя отдела продаж и должностная инструкция менеджера по продажам — для четкого понимания задач на каждом уровне.
3. Должностная инструкция руководителя отдела маркетинга — для слаженной работы маркетинга и продаж.
4. KPI коммерческого директора и система мотивации менеджера по продажам — готовые шаблоны для настройки системы оплаты труда, которая стимулирует на результат.
5. Чек-листы и регламенты по организации работы отдела продаж.

Эти документы коммерческого директора — не просто теория. Это прикладные инструменты, проверенные на более чем 9-летнем опыте внедрения в компаниях малого и среднего бизнеса. Они помогут вам выстроить эффективность коммерческого отдела и перевести его работу в управляемый, прогнозируемый режим.

Начните систематизацию вашего бизнеса сегодня с ABR PRO

Как говорит основатель сервиса Вячеслав Левдиков: «Наша задача — дать владельцам бизнеса доступ к качественным системным знаниям без барьеров. Академия Бизнес Роста — это открытая площадка, где предприниматель находит не теорию, а конкретные инструменты».

ABR PRO — это ведущая цифровая платформа для систематизации бизнеса. В рамках нашего нового флагманского раздела Академия Бизнес Роста вы получите мгновенный доступ к крупнейшей библиотеке знаний, включая все перечисленные шаблоны для бизнеса.

Что вас ждет в Академии:

1. Готовые пакеты документов для коммерческого директора.
2. Пошаговые инструкции по управлению продажами и управлению маркетингом.
3. Видеоуроки и разборы кейсов.

ПОЛУЧИТЬ ПАКЕТ ДОКУМЕНТОВ ИЗ 5 ЧАСТЕЙ И БОЛЕЕ ЧЕМ 40 СТРАНИЦ ЧИСТОГО ОПЫТА

Как связан успех бизнеса с играми для команды

Успешный бизнес – это не просто планы, решения, ресурсы, идеи, проекты и модели. Это люди, создающие все это и процесс поиска, проверки, внедрения, отладки, замены и пересмотра решений. Ткань бизнеса состоит из серии решений и мастерства их воплощения в жизнь. Сегодня эти процессы гибки как никогда, поэтому не стоит рассматривать бизнес как чисто механическое соединение персонала и готовых процессов, в которых этот персонал должен быть задействован. Сотрудники ищут и пересматривают идеи, собирают информацию о рынке и конкурентах, запросах аудитории и болях своих клиентов, формируют, пересматривают предлагаемые услуги, улучшают продукты и так далее. Этот процесс – непрерывный, и он требует навыков поиска, отбора, внедрения и проверки идей, выбора стратегии и анализа результатов. Каждый, участвующий в подобных процессах сотрудник, отчасти предприниматель, каждый должен развивать в себе предпринимательское и стратегическое мышление, при этом работать нужно в большинстве случаев не в одиночку, а в команде.

Можно догадаться, к чему тут игры с коллективом – они формируют команды, помогают участникам и, главное, командам, искать идеи, строить стратегии, проверять гипотезы и разрабатывать успешные модели, внедряя их на практике за короткое время. А также обучать людей новым навыкам для повышения эффективности таких процессов. Люди формируются в успешные команды и тренируются решать различные задачи, встречаться с различными ситуациями и успешно с ними справляться.

Формирование команд в компании

Вся компания – это не команда, если количество сотрудников в компании не 5-9 человек. Если компания ставит перед сотрудниками творческие задачи, а сегодня они в основном такие, сотрудники собираются в малые группы, часто неформальные, или официально в проектные группы, чтобы легче справиться с поставленными задачами, а часто – чтобы решение задачи стало возможным. Многие задачи и проблемы просто невозможно решить одному в отведенное, обычно ограниченное, время, даже если это самый лучший специалист.

Сотрудники собираются в команды, чтобы справиться с вызовами, однако налаживание коммуникации в небольшой группе требует времени, которого всегда нет.

Что дают компании игры в командах

Деловые игры на объединение ускоряют командообразование, игры на сплочение команды и налаживание командного взаимодействия помогают повысить эффективность команд, игры симуляции погружают участников в ситуации, близкие к реальным, и учат справляться с разными обстоятельствами четко и быстро. Сотрудники компании играют, чтобы:

• Научиться быстро объединяться в команды.
• Быстро и успешно налаживать командное взаимодействие, взаимопонимание и взаимопомощь.
• Мгновенно ориентироваться в реальных ситуациях.
• Лучше знать друг друга, сильные и слабые стороны коллег, чтобы при необходимости очень быстро справиться с возникающими задачами.
• Получить опыт действовать в меняющихся условиях.
• Закрепить полученные на тренинге навыки.
• Повысить уровень, качество принимаемых решений и построения успешных сценариев.
• Получить необходимые компетенции, а сначала – мотивацию в необходимости своего развития в том или ином направлении.
• Определить свои сильные и слабые стороны.

Чем чаще сотрудники компании играют, тем лучше отрабатывают необходимые навыки. Они становятся более открытыми к обучению, игры позволяют участникам лучше понимать, как устроен бизнес. Предусмотреть все возможные ситуации, наверное, невозможно, поэтому игры для коллег на работе развивают мышление, способность реагировать на неизвестность, решать проблемы и справляться с задачами в ситуации цейтнота.

Что еще дает бизнесу игра

Есть у игры и у любых игровых активностей некоторые неочевидные плюсы. Вот несколько.

1. В ходе игровой деятельности участники не играют социальные роли, они играют сами себя, исполняя предусмотренную игрой роль. Они становятся путешественниками, астронавтами, князьями, спасателями, искателями клада или кем-то другим, а проявляют себя более естественно, демонстрируют себя настоящих, а зная силы и слабости, возможности и недостатки сотрудников, становится понятно, в каком направлении их развивать.

2. Деловая игра может стать инструментом оценки и диагностики и дать ценный аналитический материал о персонале.

3. Но самый большой эффект не связан с управлением и развитием персонала: сотрудники показывают сами себе, кто они на самом деле, учатся взаимодействовать друг с другом без социальных масок, которые могут вводить в заблуждение, что препятствует налаживанию контактов. Можно ли сработаться, если каждый скрывает свои истинные умения и способности? Игра срывает маски, вот откуда высокие результаты компаний, которые проводят бизнес игры для сплочения коллектива на работе.

4. И даже это еще не все. Самая большая польза для бизнеса рождается после объявления результатов игры. Собравшиеся разбирают ход игры и ее результаты и делают важные выводы. Что было не учтено в конкретной игре, как нужно было строить стратегии и решать проблемы, что они сделают иначе на следующий раз, а что получилось хорошо и нужно продолжать так же. Эти совместные открытия и работа над ошибками сближают коллектив еще больше. Игра становится отличной подготовкой для самого важного – фасилитации.

5. Роль фасилитации для бизнеса – бесценна. Коллеги не просто поучаствовали в игре, они увидели то, что давно копилось, что мешает, раздражает, снижает эффективность на рабочих местах. Игра – повод выговориться и поделиться друг с другом, сбросить напряжение и выйти в конструктив.

6. На этом не ставится точка. Последующее развитие – естественное продолжение бизнес игры. Принимаются решения о требуемом обучении и совершенствовании. Назначаются тренинги, следующие мероприятия, планируется поиск ответов на оставшиеся вопросы. Следующая игра станет проверкой, насколько все изменились, решит следующие бизнес-задачи, соберет новые данные для проработки.

Компетенции для роста эффективности

Игра подсвечивает уровень зрелости тех или иных компетенций и помогает их формировать. С помощью игры можно:

• Повысить эффективность продаж.
• Понимать клиента, научиться влиять на клиента.
• Научиться решать проблемы.
• Усовершенствовать коммуникацию.
• Сформировать и развить команду.
• Развить стратегическое мышление.
• Осознать значимость перемен, важность кооперироваться и многое другое.

Игру можно сфокусировать на решение тех или иных проблем.

Как оценить игру

Для оценки проведенной игры используют разные подходы, один из них – по модели Дональда Киркпатрика (модель оценивает обучение, но подходит и для оценки игры).

Модель предусматривает четыре уровня:

• Реакция. Опросы или интервью участников быстро помогают понять, остались ли они довольны.
• Усвоение. Анкетирование участников помогает узнать, какие знания они получили, что нового узнали и осознали.
• Поведение. Наблюдение за участниками на рабочем месте после игры – применяют ли они новые навыки и знания.
• Результат. Измерение эффективности работы участников.

Успешный бизнес трудно представить без развития команд и руководителей компании. Игры проводятся для всех рангов и всех групп специалистов, подбираются под поставленные перед каждой группой цели.

Игры дают полное погружение, вовлекают, дают материал для обсуждения, позволяют переосмысливать опыт и делать выводы на будущее. На данный момент более эффективные методы подготовки персонала к любым бизнес вызовам еще не найдены.

Больше информации о том, как проходят игры и зачем они – в реальных кейсах Mango! Games и в статьях блога.

В Дальневосточном банке создана единая телефонная линия для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей.

По номеру 8 800 250-75-85 (звонок по России бесплатный) представители бизнеса могут получить ответы на все интересующие вопросы о продуктах и услугах. Кроме того, быстрый ответ можно получить с помощью удобной онлайн-формы, которая появилась на сайте банка в разделе «Обратная связь».

«Создание единого канала связи для бизнеса является важным шагом, способствующим повышению качества клиентского сервиса. У юридических лиц и ИП теперь есть удобный инструмент оперативного взаимодействия с банком, а значит и повышения эффективности своего дела», – отметили в пресс-службе АО «Дальневосточный банк».

Телефон Центра поддержки бизнеса – 8 800 250-75-85 (звонок по России бесплатный). Подробная информация – в разделе «Обратная связь» на сайте Дальневосточного банка.

До 2030 года группа «Самолет» в рамках расширения портфеля возведет семь технопарков и четыре объекта light industrial для высокотехнологичных производств, семь бизнес-центров класса A и B+, десять районных торговых центров и шесть физкультурно-оздоровительных комплексов. Объем инвестиций в направление составит более 60 млрд рублей до 2029 года.

Совокупный портфель девелопера в Московском регионе составляет более 2,5 млн квадратных метров коммерческой инфраструктуры.

Основной объем коммерческой недвижимости «Самолет» будет реализовывать в Новой Москве – в общей сложности порядка 470тысяч квадратных метров. Большая часть новых объектов – 181 тысяча квадратных метров – будет относиться к индустриально-логистическому сегменту. В частности, предусмотрено строительство семи технопарков суммарной площадью 130 тысяч квадратных метров и четырех объектов light industrial суммарной площадью 52 тысячи квадратных метров.

Технопарки от группы «Самолет» смогут привлечь внимание компаний, занятых в сфере высокотехнологичного производства и инноваций. Они будут обеспечены всей необходимой технической, сервисной и территориальной базой и инфраструктурой для изобретения, апробации и выпуска наукоемкой продукции.

Помимо технопарков и объектов light industrial, Группа «Самолет» планирует строительство в Новой Москве более 154 тысяч квадратных метров офисных площадей, включая один бизнес-центр класса A площадью 75,6 тысяч квадратных метров и пять объектов класса B+ суммарной площадью 78,5 тысяч квадратных метров. В рамках улучшения инфраструктуры новых районов девелопер возведет торговые центры в каждой локации суммарной площадью 106,2 тысяч квадратных метров, а также не менее пяти физкультурно-оздоровительных комплексов суммарной площадью 26,6 тысяч квадратных метров.

В Подмосковье группа «Самолет» построит в общей сложности более 141 тысяч квадратных метров коммерческих объектов, включая бизнес-центр, два торговых центра и физкультурно-оздоровительный комплекс с бассейном площадью 10 тыс. кв. м. Группа прорабатывает стратегию увеличения темпа реализации спортивных объектов в рамках существующих кварталов.

«Линейка строящихся «Самолетом» объектов коммерческой недвижимости уже достаточно широка. Приступили к завершающим стадиям работ в Центре Российской Федерации Баскетбола в проекте «Новое Внуково». Строящийся в новомосковском ЖК «Остафьево» Центр инноваций и импортозамещения уже заполнен на 85% резидентами из сферы микроэлектроники, машиностроения, приборостроения и других наукоемких отраслей. Однако сейчас мы выходим на качественно новый уровень присутствия на рынке коммерческих объектов, как с точки зрения масштаба заявленных проектов, так и новой для компании диверсификации в такие перспективные сегменты, как технопарки и light industrial. Для нас приоритетным остается гармоничное развитие города, чтобы новые жилые кварталы были обеспечены всей необходимой инфраструктурой и местами приложения труда в шаговой доступности. Новые объекты коммерческой недвижимости станут импульсом роста бизнеса и технологичных инноваций в Московском регионе, а также поспособствуют формированию максимально комфортной жилой среды для работы и досуга и саморазвития, – отметил Егор Анучин, управляющий директор «Самолет коммерческая недвижимость».

На выставке «Внутри города. Искусство архитектурного макета» в Центре «Зотов» макет впервые был представлен как самостоятельный вид искусства. Среди участников масштабного проекта, объединившего более 25 ведущих архитектурных бюро и художников, — бюро KPLN. В разделе «Макет говорит» бюро продемонстрировало девять авторских макетов, созданных вручную командой и лично сооснователем и главным архитектором KPLN Сергеем Никешкиным.

Экспозиция KPLN показывает, как макет превращается из утилитарного инструмента в полноценный арт-объект. Посетители увидят макеты ключевых проектов бюро и конкурсные работы, выполненные с применением различных техник: литья алюминия в гипсовую форму, фрезеровки, 3D-печати, объекты с цветным гипсом, воском, пластиком и деревом.

«Выставка демонстрирует важный переход от восприятия макета как сугубо утилитарного инструмента к его признанию самостоятельной формой искусства. Для нас этот переход произошел несколько лет назад, когда мы осознали, что цифровые технологии, при всей их эффективности, не могут передать тактильность и эмоциональную глубину архитектурного и инженерного замысла», — отмечает Андрей Михайлов, сооснователь и партнер архитектурного бюро KPLN.

Центральными экспонатами станут макет аэропорта Челябинска с фактурой, напоминающей металлическую чешую, и концептуальная инсталляция «Электрозавод» со светящимися элементами.

Макет аэропорта Челябинска демонстрирует, как архитектурная концепция, воплощенная через технологическую случайность, превратилась в особенный художественный прием. Сергей Никешкин создал макет в собственной мастерской в технике отливки из алюминия в гипсовую форму, макет приобрел неожиданную «вспененную» фактуру, напоминающую стальную чешую. Этот образ метафорически отсылает к статусу Челябинска как металлургической столицы России. Макет представляет конкурсный проект терминала с динамичным фасадом из шарнирных панелей.

Визуальное размышление на тему промышленного наследия отображается в инсталляции «Электрозавод», где историческая кирпичная кладка символически представлена теплым деревом, а современные технологии — холодными металлом и пластиком. Центральный образ — стилизованная электронная плата с башнями-лампами, которые подсвечиваются в темноте, создавая главный визуальный эффект.

Архитектурная метафора считывается и в концепции аэропорта «Омск-Федоровка». Она строится на преобразовании исторического кода: образ острога-защитника переосмыслен в объекте, предназначенном для связи и открытости. Визуально это выражено через мощные обратноконусные формы, напоминающие элементы деревянной стены крепости.

«В наших макетах важен не только конечный образ, но и сам процесс создания: ручная отливка алюминия, игра с воском, имитирующим воду, сочетание дерева и современных материалов. Эти работы отражают стремление создавать эмоционально насыщенную среду, где каждый элемент — от крупной формы до мельчайшей детали — рассказывает свою историю и пробуждает искренние чувства», — подчеркивает Сергей Никешкин, сооснователь и главный архитектор архитектурного бюро KPLN (Крупный план).

На выставке впервые демонстрируется видеоролик, в котором показан процесс создания макетов, а 23 октября Сергей Никешкин расскажет о творческих методах изготовления инсталляций во время паблик-тока с ведущими архитекторами и девелоперами.

Выставка «Внутри города. Искусство архитектурного макета» будет работать в Центре «Зотов» до 14 ноября 2025 года.